彩妆市场营销分析-思想方法-北京天策行互动科技有限公司

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彩妆市场营销分析

  • 发布时间:2016-09-05    admin
  •   对于彩妆市场的营销分析如下
      一. 彩妆市场的潜力:
      随着大家消费意识的提高和对流行趋势的关注,化妆逐渐成为女性朋友们出门前的必修课,她们用色彩来展示自己的与众不同,出入不同的场所描化不同的妆容来体现自己的个性和品位,因此,近年来彩妆市场逐渐火爆,特别是专营店渠道,彩妆产品“你方唱罢我登台”,卡姿兰、凯芙兰、巧迪尚惠、雅美姿、色彩地带等在全国或区域市场都取得了不错的业绩,而且,据统计,近年彩妆产品的增长速度远远大于护肤品,由此可见,彩妆产品具有较大的市场空间,并且成为专营店品牌结构里必须的品项。
      二. 彩妆销售的突出问题:
      1、“有销售没销量”的问题:很多店铺在引进彩妆品牌后都会出现一个问题,难以取得理想的销售业绩,时间长了,有些老板就会觉得做彩妆不值得,因为花费人力和精力但销量产出却比较低。其实这种思想是错误的,掌握了正确的销售方法,彩妆产品也是有销量的,并且彩妆产品给店铺带来的不仅仅是销量方面的利益,更重要的是彩妆能够吸引顾客,聚集人气,特别是招揽一些年轻的消费群体。因此,很多店铺都把彩妆产品放在店铺最醒目的位置,化妆师的演示也都放在店门口或橱窗处,以招揽过往的顾客。另外,彩妆产品能够完善店铺产品结构,和护肤品形成互补,更好的达成连带销售。
      2、库存管理的问题:很多店铺老板抱怨彩妆产品压货太厉害,因为彩妆单品较多,每个产品都有多个色系,因此,店铺很难准确报货,造成大量产品滞销。另外,彩妆是流行性很强的产品,每年的流行趋势不一样,货品一旦滞销,就很难再销售。解决货品的问题,需要店铺在库存管理规范上狠下工夫,做到进销存的标准化管理,专职人员负责,对各个单品做到准确把握,统计出销售前几名的单品,保证畅销品不断货就可以了。因此,彩妆的货品管理是对店铺规范化管理的一个挑战。
      三. 如何做好彩妆销售:
      彩妆产品营销策划及销售与护肤品有很大区别,因此,做好彩妆产品的销售必须认真研究彩妆产品特点,把握流行时尚趋势和顾客心理特点。
      1、良好的形象陈列:鉴于彩妆产品对于店铺的特殊作用,因此,彩妆的陈列一定要选择最醒目的位置,最好靠近店门口或橱窗位置,顾客一眼能看到的地方。另外,彩妆的宣传海报一定要有吸引力和诱惑性,一定要和最新的流行时尚相结合,这样才能吸引“时尚妹妹”们的眼球。
      2、专业的销售人员:彩妆的销售对销售人员的专业素质和专业技术要求特别高,人员的重要作用永远要大于产品,因此,店铺在引进彩妆后必须选拔并培训最优秀的美容顾问来专职负责。与护肤品相比,彩妆可以起到立杆见影的效果,彩妆销售人员应该能够根据顾客个人特点,快速地选择色彩搭配,在短时间内给消费者最惊奇的化妆变化,同时让化妆变得简单而又有乐趣,改变消费者对于化妆“复杂麻烦又费时”的误解。另外,彩妆产品本来贩卖的就是一种感觉,缺少了情感、心理上的满足需求,就无法让顾客的心中形成对品牌的长久依赖,因此,销售人员应该掌握最新的流行时尚信息,和顾客形成良好的沟通,满足顾客的心理需求。
      3、体验试妆:彩妆的试妆台前应该经常保持活跃的销售氛围,即使在客流量比较少的时候也应该找一两个店员来试妆,以此来吸引过往的顾客。彩妆销售人员在选择试妆的顾客的时候尽量选择穿着打扮比较时尚的顾客,这样更能通过化妆后的整体效果给顾客本人及围观的其他顾客以较大的影响。另外,销售人员在给顾客边化妆边讲解的时候,一定要把专业的语言生活化,让顾客易记易学,这样顾客才会产生更大的兴趣,并愿意购买后回家自己试用。
      4、连带销售:要更好的发挥彩妆产品的作用并提升销量,销售人员必须学会连带销售。向顾客推荐彩妆的过程是较复杂的,顾客一旦选择某彩妆品牌,是在很大程度上认可了销售人员的专业和对其个人妆面的设计,在这种情况下,销售人员只要结合化妆需要,适当地推荐一些护理类产品就会很容易被顾客接受。
      5、彩妆不要随便打折或做特价:与护肤品相比,价格战对于彩妆来说,是没有太大作用的。顾客购买彩妆是为了满足流行时尚的需求,更是为了提升个人自信,当价格落下时这一切就失去了意义。过了时的彩妆就算是白送,顾客也许都不愿要。彩妆销售的是色彩、是感觉、是个性张扬,真正有消费能力的女人也不愿意使用价格低廉的化妆品。
      四、彩妆市场的渠道创新
      1. 与美容院合作,现在美容院的数量非常多,在每个城市总有几家比较优秀的店铺,与美容院合作可以采取“费用承担”合作模式。在美容院租赁地方的形式每月给美容院固定的费用,(一般情况美容院房租都要比专卖店的房租便宜,能够承担其房租的一部分例如1000元1500元,这样的固定费用对美容院老板是很好的帮助)以合作的方式在美容院设立专柜,营业员由厂家或者经销商委派,美容院负责货物的安全,虽然是合作货物还是发到美容院的仓库,如果货物也由厂家或者经销商负责就容易丢失。
      合作的优势是销售的业绩都归厂家或者经销商,而在专卖店的销售政策基本是五折或者五五折(还要配送柜台,样品、还年度返利和不定期的让利活动)的方式供给专卖店,销售100元的业绩专卖店大约有50%多的毛利,而厂家和经销商仅有20%--30%的毛利,厂家和经销商只所以亏损的最主要的原因约50%多的毛利拱手让给了专卖店,并且还要长期维护长期服务所以亏损,改变销售模式就可以赚钱。
      可行性分析:目前的美容院还没有彩妆品牌,彩妆品牌对美容院的发展可以起到积极的促进作用,谈判的优势掌握在上游因为没有先例没有成型的模式,所以厂家或者经销商就占据了主导权。美容院适合中高档次的品牌,一流的美容院大约有300—600名优质的顾客,平均每天接待40—80人次,给每个顾客化免费的妆容一个营业员每天成交6---16个顾客,成功率是15%--20%的比例大约销售300—450元的业绩,每个月在8000—15000元业绩,如果营业员把成交率提高到50%销售业绩会非常可观。这样的业绩在专卖店可能不赚钱,但是在美容院就可以赚钱!厂家或者经销商只要能够把握住约50%的毛利不拱手送人,留住约50%的空间让自己去支配,摆脱在低层次的折扣竞争促销竞争与价格竞争,摆脱在同一个平台上与大品牌比拼的劣势,新品牌学会自己做蛋糕就能快速成长就会有所作为!
      另外美容院的顾客都是比较讲究的高消费层次群体,容易成套使用提升并可以稳定销量,美容院顾客不同于专卖店的顾客,专卖店的顾客匆匆而来匆匆离去在店铺停留的时间比较短,而美容院的顾客是消遣型的是来享受服务的,她们在店铺的时间比较长,营业员有足够的时间和顾客交流,同时没有竞争品牌参照性不强容易达成销售。可以说美容院渠道比专卖店更具有发展优势。
      2. 目前酒店行业消费越来越受到商界人士的重视,三星级到五星级的大酒店约有400---1000多个房间,按每天60%--80%的入住率,这些场所每天的人流量是数百人,大酒店的顾客都是高消费群体,都是商务人士交际应酬比较多,白天交际需要自然工作妆容,晚上应酬需要夸张靓丽的晚妆,同时又是对个人形象要求比较高的消费群体,对于她(他)们来讲营业员的专业素质与销售水平化妆水平是关键之关键。可以在服务女性的基础上开发男士用的彩妆,所有的大酒店都有商品部并且入住星级酒店的女性都是非常讲究的高消费人士,品牌的价格不是问题关键是营业员的专业素质会受到挑战。讲究的顾客一定是非常挑剔的顾客,这些人都了解一些专业知识,如果营业员的专业水平过硬销量不是问题。
      渠道非常多生产厂家应该在市场细分的基础上找到目标市场,发现目标顾客选择适合目标消费群体的销售渠道,千军万马挤独木桥的方式不可取,如果选择好适宜的销售渠道,彩妆品牌的发展是“海阔天空”的境界。大有可为!
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