给家居行业营销傍上“粉丝”大腿-思想方法-北京天策行互动科技有限公司

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给家居行业营销傍上“粉丝”大腿

  • 发布时间:2016-09-05    admin
  • 不知从何时起,营销圈里流传着这样一句话“得粉丝者得天下”,马斯克的特斯拉、韩寒的《后会无期》、罗永浩的锤子手机、赫畅的煎饼、雕爷的牛腩、罗振宇的月饼……一大批打着不以宣传产品为旗号的营销人讲起了故事,并开开心心的卖出了自己的产品。当然,这其中还有我们讲了无数次的小米手机。

    在大互联时代,传统的营销模式已经被颠覆,完全跟不上如今市场发展的步伐,以往“有了消费者就掌握了市场”这句真理已经变成了伪命题。各行各业开始了自己的探索之路,食品、快消品、通讯产品、奢侈品都给自己培养的一批忠实的粉丝,才得以不掉队。于是问题就来了:家居企业的巨头们,你们的粉丝在哪里?

    无论是手机、快消品甚至是家居行业,你的产品能吸纳多少粉丝,决定了你盛菜的盘子有多大。在新的营销时代下,用户不是左右企业发展的唯一因素,因为用户随时可能离开你,去寻找下一家替代品,对你的产品尤其是品牌依赖性不强。而粉丝是企业品牌的一部分,甚至是非常重要的一部分。经营品牌,就是在经营粉丝,让用户参与到产品的设计、开发、营销和运营等当中,这样用户就可能变成了粉丝。参与感,是粉丝和品牌的情感纽带,参与的越多,情感依赖越强,就越离不开。

    说说这个被无数人提及的企业——小米。其官方数据显示,2014年米粉节,在历时12小时的活动中,小米官网共接受订单226万单,售出130万部手机,销售额超过15亿元,配件销售额超1亿元,当天发货订单20万单,共1500万人参与米粉节活动。诚然,仅此数据,你就不得不承认,一个硬件厂商,4年时间,因为“粉丝营销”,造就市值百亿的神话。

    这就是粉丝经济时代,产品本身不再是人们最看重的,但只要喜欢,便会支持,为爱买单,理所当然,没有什么值不值得,就像韩寒电影里的一句台词一样“小孩子才分对错,大人只看利弊”。
    粉丝时代,不是你的为微博账号有多少万粉丝,是否加V,或者微信公众号有多少人关注。那些表面上的数字仅仅是掩耳盗铃罢了,一些企业仅仅是满足于这份伪繁荣,其中的心酸假装看不到罢了。在微博或者微信上发布消息和所谓了关注者“互动”只能证明你的企业还活着。没有人拥护你的产品,没有人为你的产品叫好,还口口声声称自己是品牌,难道不脸红吗? 

    说了这么多粉丝经济,我们在来聊聊家居行业和粉丝的关系。

    近几年的家居展中,像全友家私、皇朝家私等知名企业都使出其浑身解数推出新产品,有的不惜用出美玉、织锦真丝等装饰家居,可谓是极尽奢华,甚至有的产品在全球限量发行。但是,尽管是如此尊贵的产品,且数量非常之少,我们仍然没有看到消费者为之疯狂。那么,我们不禁要问:家居行业的消费者们都在哪了?为何所谓的中国品牌领导家居会没有人为之尖叫?

    回望家居行业近年来的发展,市场蛋糕已远远不及以前的“黄金20年”时代。房地产过去透支了太多的消费,连同家居也透支了,大幸福的时代已经过去,未来“寡头经济”将会在行业内渐渐凸显。随着市场的细分,家居消费者的需求越发多样化,而且对家居本身的品质和服务要求更高。家居企业要想获得持续且良性的发展,项目要想赢得市场,不仅要创新独匠,不断调整营销思路,还要培养自己的忠实的粉丝,才能冲出重围、异军突起。

    2013年有些家居企业提出要向粉丝效应玩得最开的小米公司看齐,做有“粉丝”的产品,至于要怎么做,始终是还在摸索中。的确,对于家居行业来说,从企业广告狂轰滥炸等方式使消费者被动接受到吸引消费者感兴趣并主动购买确实还有许多路子要去探索,小米的模式不是“照搬主义”,毕竟小米占据了时、人、地等优势。 
    在这,给家居企业几点建议,若想拥有众多的崇拜者,拥有众多的“粉丝”,首先做好如下四点:

    人:即企业用户和粉丝。家居行业,用户不一定是粉丝,同样粉丝也不一定就是用户。但是,聪明的企业会把用户变为粉丝,把粉丝变为潜在用户或者企业的传播者。什么人愿意成为家居行业粉丝?就目前来看,大部分60、70后已经安于天命,这类人大多不会是家居行业的消费者,就其生活阅历、心智上来说,也难发展成为粉丝;但80、90后不一样,他们都在工作以求安家立业,他们会是家居行业主要的消费群体,而且这部分人恰恰见证了互联网的发展,对于新鲜事物或者对于互联网思维产品会有较强烈的追捧意愿。当产品与这类用户碰撞出火花时,消费者手中的钱自然会跑到企业的账号里。

    物:产品。家居用品,消费者购买的最终目的是希望实现它最本身的使用价值。消费者购买他们看好的产品,产品的质量必须和客户的预期相匹配或者高于客户的预期。当产品能达到消费者要求程度是,消费者仅仅会满意;当产品比消费者的要求程度高出30%时,他们会为之尖叫;但是,当产品比消费者的要求程度高出70%时,他们会愿意为之主动传播,对产品才会产生忠诚度,甘心成为产品或者企业的粉丝。可是,当质量不能达到消费者要求时,他们就会对产品失望。

    价:不是价格,而是性价比。小米从手机到盒子,再到小米电视,做的都是生活必需品,而且都是高性价比的。所以,当消费者接触到小米时,他们首先觉得小米是一个不错的商品。米粉们传递的是“我发现了一个不错的手机叫小米,用起来还不错”,而不是“我爱小米手机,我是它的粉丝”。如果雷总当初把小米定价为4000或者5000元,还有几个会成为小米的发烧友?把表面上利益让给你的消费者或者合作方,再从其他方面去追逐更多的利益。

    度:态度,企业对消费者的服务意识。当家具产品的质量很接近时,提高消费者对产品的忠诚度非常重要的另一个因素就是客户服务。在家居行业内,由于客户的信用没有建立,长期以来,厂商之间,不管是从制度上、流程上都是采取怀疑态度,而最终受害的是两头,一头是买了无人售后的消费者,一头是永远找不到生死与共的经销商的家居厂家。
    做好了这些,仅仅是家居企业吸纳粉丝的基本工作,更多的需要企业依靠自身散发的魅力去吸引消费者关注。

    不仅仅是家居行业,无论什么时候,什么行业,企业一定是要和消费者站在一起,而不是凌驾于消费者之上。用产品、服务、价格得到特定人群的喜爱,并与之形成契合的文化价值,形成圈层效应,吸纳并辐射更多的消费者,才是最终目的。
     
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